新規事業の需要があるかわからない時の確かめ方判定基準と実例

2026年9月25日

この記事でわかること

需要を確かめる手段の比較：聞く手段と、行動を測る手段
何が出たら続けるか：判定基準を先に決める
結果の読み方：「判断不能」を正式な結論として用意する
LP＋少額広告で需要を確かめる手順
実例：約10万円・2週間の検証で何がわかったか

新規事業のアイデアはあるものの、本当に需要があるのかがわからず、本格的に投資する判断がつかない。そうした状況で調査を重ねても、結論が出ないまま時間だけが過ぎてしまうことがあります。需要は、見込み客に聞いた反応ではなく、お金や手間を払う行動で測ることで確かめられます。ただし、何が出たら続けるかを先に決めておかなければ、どの手段で測っても判断の材料にはなりません。

問い	答え
何で確かめるか	LP＋少額広告、事前予約、有償トライアルなど、行動を測る手段で確かめる。ヒアリングは仮説を具体的にするために使う
費用と期間はどのくらいか	手段によって無料から100万円以上まで幅がある。本記事の実例は広告費約10万円、期間2週間
何が出たら続けるか	成約、商談、問い合わせの順に見て、事前に決めた基準と照らし合わせる

本記事では、LPと少額の検索広告で需要を確かめる手順と、続けるかどうかの判定基準を、実際の検証の数値とあわせて紹介します。判定基準の表は、社内の稟議資料にそのまま転記できる形にしています。

新規事業の需要が「わからない」まま進んでしまう3つの理由

需要を確かめるために調査をしたのに、あるのかないのかがはっきりしないまま、次の工程に進んでしまうことがあります。この状態になる原因は、調べる手段を知らないことよりも、何を測り、どう決めるかの設計にあると考えています。

「欲しい」という回答と、お金を払う行動は一致しない

ヒアリングやアンケートでは、回答者は費用も手間も負担せずに意見を述べることができます。そのため、好意的な回答が多く集まったとしても、それは購買の証拠にはなりません。実際に契約や支払いの段階になると、「今すぐには必要ない」「今のやり方で足りている」と判断する人が出てくるためです。聞く手段は仮説を言葉にするうえでは役に立ちますが、需要の有無を決めるには、行動を示す別のデータが必要になります。

何が出たら続けるかを、始める前に決めていない

結果が出てから判断の基準を考えると、どの数字も都合よく解釈できてしまいます。問い合わせが数件あれば「反応があった」と読め、ゼロであれば「訴求が合っていなかっただけ」と読めるため、結論は最初の期待に寄っていきます。社内にその事業を強く推している人がいる場合は、この傾向がさらに強まるでしょう。基準を先に書き出しておけば、結果が期待と違ったときにも、その差そのものを議論の材料にすることができます。

BtoBは母数が小さく、1回の検証では白黒がつきにくい

ここからは一般論としての説明になりますが、BtoBの商材は対象となる企業の数が限られるため、問い合わせの件数も少なくなる傾向にあります。さらに、担当者が関心を持っても決裁者が別にいたり、成約までに時間がかかったりするため、短い検証期間では最終的な結果まで見届けられないことがあります。したがって、BtoBの需要検証では「この件数では判断できない」という結果もあらかじめ想定しておく必要があります。どこまでが言えて、どこからが言えないのかについては、後半の実例であらためて整理します。

需要を確かめる手段の比較：聞く手段と、行動を測る手段

需要を確かめる手段は、見込み客に意見を「聞く」ものと、見込み客の「行動を測る」ものの2つに分けて考えると整理しやすくなります。どちらが優れているということではなく、わかることが違うため、目的に応じて使い分けることになります。

手段別の費用・期間・わかること

代表的な5つの手段を比較すると、以下のとおりです。費用は一般的な相場の目安で、条件によって大きく変わります。

手段	分類	費用の目安	期間の目安	わかること	わからないこと
デスクリサーチ（統計・業界レポート）	調べる	公的統計は無料。有料レポートは購入費が別途かかる	数日〜2週間程度	市場規模、成長性、競合の顔ぶれ	自社の商材が選ばれるかどうか
ヒアリング・インタビュー	聞く	自社で行う場合は謝礼（1人8,000〜10,000円程度）。調査会社に依頼すると30万〜100万円以上	対象者集めを含め2〜6週間程度	課題の中身、使われている言葉、決裁の流れ	実際にお金を払うかどうか
アンケート（ネットリサーチ）	聞く	セルフ型で数万円から。調査会社のサポート付きで約20万〜150万円（1,000サンプル・20問の場合）	1〜4週間程度	課題を持つ人の割合、属性ごとの傾向	回答と実際の行動のずれ
LP＋少額の検索広告	行動を測る	広告費は自社で上限を決める（本記事の実例は約10万円）。LP制作を外注する場合は別途費用がかかる	2〜4週間程度	探している言葉があるか、問い合わせという手間を払うか	継続率やLTV、検索されない潜在層の反応
事前予約・有償トライアル	行動を測る	提供の準備にかかる費用による	1〜3か月程度	実際に支払うかどうか、価格を受け入れるか	規模を広げたときの反応

※ヒアリングの謝礼とデプスインタビューの総額はサーベロイド、ネットリサーチの費用は楽天インサイトの公開情報を参照しています。期間は一般的な目安です。

ヒアリング・アンケートは、仮説を言葉にするために使う

聞く手段が最も役に立つのは、仮説そのものを具体的にする段階です。見込み客が課題をどんな言葉で説明するのか、今は何で代用しているのか、誰が導入を決めるのかといった情報は、聞かなければ手に入りません。こうした情報は、後で広告の検索語やLPの見出しを作るときの材料にもなります。そのため、聞く手段は行動を測る手段の代わりではなく、その前段として位置づけるのがよいと考えています。

LP＋広告では、見込み客が探している言葉を測ることができる

検索広告は、誰かがその言葉を検索したときにしか表示されません。したがって、表示回数を見れば「その言葉で探している人がいるか」がわかり、問い合わせの件数を見れば「手間を払ってでも連絡したいか」がわかります。

本記事で紹介する実例（リネンサプライの事業者による、2週間・広告費約10万円の検証）では、この違いがはっきりと表れました。事業者が強みとしていた「汚れの品質管理」や「小ロット対応」を前面に出した広告は、検証期間中の表示回数が0回でした。一方で反応があったのは、業者を今まさに探している人が使う言葉での検索でした。

この結果は、強みが不要だということを示しているわけではありません。強みは検索で出会うための言葉ではなく、出会った後に他社との違いを伝える言葉として、LPの中で使うのが適切だということです。なお、まだ世の中に言葉がない新しい概念の商材は検索されないため、この手段では測れない点に注意が必要です。

組み合わせる順番は「聞く→行動を測る→成約まで追う」

おすすめの順番は、まずヒアリングで仮説と見込み客の言葉を集め、次にLPと広告で行動を測り、最後に問い合わせを営業で追って成約まで確かめる流れです。ただし、どの段階でも、始める前に「何が出たら次に進むか」を決めておかなければ、結果を判断に使うことはできません。次のセクションでは、その基準の決め方を説明します。

何が出たら続けるか：判定基準を先に決める

検証を始める前に、どの指標をどの順番で見て、どの値なら続けるのかを書き出しておきます。このセクションの表は、社内の稟議資料や検証計画書にそのまま転記できる形にしています。

見る順番は「成約→商談→問い合わせ→クリック」

BtoBの新規事業では、成約から順に見るのが原則です。成約はお金を、商談は時間を、問い合わせは手間を払う行動であるのに対し、クリックは関心を示したことしか表しません。上にある指標ほど、需要の証拠として強いということです。

ただし、少額の検証では成約や商談の件数が少なく、それだけでは判断がつかないことがあります。その場合に限り、一段下の指標に下りて判断します。反対に、件数を集めやすいからという理由でクリック率から判断を始めることはおすすめしません。分析のしやすさに合わせて順番を入れ替えると、関心はあるが買わない市場を「需要あり」と判定してしまうためです。

許容できる問い合わせ単価は、成約から逆算する

問い合わせ1件あたりの広告費（CPA）が安いかどうかは、それだけでは判断できません。成約1件あたりに許容できる獲得コストから、次の式で逆算します。

許容CPA ＝成約1件あたりに許容できる獲得コスト × 問い合わせから成約に至る割合

説明のための仮の数字で計算すると、成約1件に10万円までかけられ、問い合わせの2割が成約に至る見込みであれば、許容CPAは2万円になります。成約1件に許容できるコストは、その顧客から見込める粗利と、何か月で回収したいかから決めるとよいでしょう。成約に至る割合は、既存事業の営業実績があればそれを仮置きし、なければ商談化の割合から見立てます。この割合は検証の結果で見直す前提の値です。

判定シート

以下の表を、検証を始める前に埋めておきます。

優先順位	見る指標	事前に決めておくこと	件数についての注意
1	成約	成約1件に許容できる獲得コスト	1件でも「お金を払った」という証拠になるが、割合は出せない
2	商談	商談とみなす条件（予算、決裁者、導入時期の確認など）	件数が少ないうちは、割合より中身を記録する
3	問い合わせ	許容CPA（上の式で逆算した値）	件数が1桁のうちは、数件の増減で単価が大きく動く
4	層ごとの反応	どの顧客層に反応を期待しているか（仮説）	クリック率は分母が大きく、少額でも差を判定しやすい。問い合わせ率の差は判定しにくい
5	表示回数	基準は置かない（事前に予測できないため）	配信設定に問題がなければ、0回かどうかは件数に関係なく確定した情報になる

結果の読み方：「判断不能」を正式な結論として用意する

検証の結果は、次のいずれかの状態に当てはまります。GOかNO-GOかの二択しか用意していないと、判断できない結果が出たときに、社内の期待に合わせてどちらかへ寄せられてしまいます。そのため、「判断不能」も最初から結論の一つとして用意しておきます。

観測された状態	意味	次の行動
表示回数が0	その言葉で探している人が、検証期間中は確認できなかった	入札額や広告審査の問題でないことを確認したうえで、検索語を見込み客が実際に使う言葉に変える
表示はあるがクリックが0	探している人はいるが、広告の訴求が響いていない	広告文を変えて再度測る
クリックはあるが、問い合わせが0（クリックが少ない）	判断不能。件数が足りず、結論が出せない	期間か予算を延ばす。この時点でNO-GOにはしない
問い合わせはあるが、商談・成約が0	関心はあるが、購買の証拠はまだない	営業での追跡を続け、判定を保留する
成約があり、成約単価が許容範囲内	GO	反応の良い層に絞って拡大する、または条件を変えて再検証する
成約があるが、成約単価が許容範囲外	需要はあるが、今の条件では採算が合わない	価格、対象の層、営業の方法を見直す

LP＋少額広告で需要を確かめる手順

ここからは、LPと検索広告を使って需要を確かめる手順を、自社で実行できる粒度で説明します。広告の管理画面の操作方法そのものは各媒体のヘルプに譲り、検証として成立させるための設計に絞って書きます。

手順1　仮説を「誰が・何に困り・何と検索するか」の1文にする

最初に、検証する仮説を1文で書き出します。たとえば「従業員数十名規模の会社の総務担当者が、社用車の管理を外注する先を探して『社用車管理代行』と検索する」という形です。「何と検索するか」まで書くのは、この後のキーワード設計に直結するためです。ここで検索語が思いつかない場合は、ヒアリングに戻って見込み客の言葉を集めるほうが先になります。

手順2　判定シートを埋めてから始める

「何が出たら続けるか」の判定シートを、この時点で埋めます。事前に基準を置くのは、成約1件に許容できるコスト、許容CPA、反応を期待する顧客層の3つです。表示回数と問い合わせ率は事前に予測できないため、基準は置かずに記録だけを行います。シートは社内の関係者と共有し、検証が終わるまで書き換えないことを合意しておきます。

手順3　検証用のLPを作る

検証用のLPは、作り込むほど判定が難しくなります。デザインの完成度が高いと、反応が商材によるものなのか、ページの見栄えによるものなのかを切り分けられなくなるためです。最低限、次の要素があれば検証は成立します。

誰の、どんな課題を解決するのかを示す見出し
提供内容と、他の手段との違い（ここで自社の強みを書く）
料金の目安、または「料金を問い合わせる」導線
問い合わせフォーム（項目は会社名、氏名、連絡先、相談内容程度に絞る）

問い合わせ（CV）を何と定義するかも、ここで決めます。問い合わせ、資料請求、事前予約のどれをCVにするかによって、同じ件数でも需要の証拠としての強さが変わります。

手順4　キーワードと広告文を設計する

キーワードは、性質の違うグループに分けて登録します。分けておかないと、どの言葉に反応があったのかを後から読み取れなくなるためです。グループの分け方は、次の3つが基本になります。

業者やサービスを今まさに探している言葉（「〇〇業者」「〇〇依頼」など）
課題そのものを表す言葉（「〇〇困った」「〇〇人手不足」など）
自社の強みを表す言葉（「小ロット〇〇」など）

マッチタイプは、完全一致とフレーズ一致を中心にします。部分一致は配信が広がりやすく、想定していない検索語で費用が使われると、どの言葉に需要があったのかが見えにくくなります。本記事の実例では、30語を完全一致15語、フレーズ一致15語で登録しました。あわせて、「求人」「無料」「自分で」「とは」など、明らかに買う意図のない語は除外キーワードに入れておきます。

広告文は、グループごとに、そのグループの言葉に合わせて書きます。強みを表す言葉のグループだけは、強みを見出しに出した広告文にしておくと、強みが検索で出会う言葉になっているかどうかも同時に確かめられます。

手順5　期間中は設定を変えず、見る数値を絞る

広告費の上限と期間は、判定シートの基準を確かめられる件数が見込めるかどうかで決めます。本記事の実例は、広告費約10万円、期間2週間でした。ただし、これは1つの案件の条件であり、商材の単価や検索される量によって必要な予算と期間は変わります。

期間中に設定を変えると、変更の前後で条件が混ざり、結果を読めなくなります。期間中に行ってよいのは、明らかに無関係な検索語句を除外することと、配信が止まっていないかを確認することの2つに留めます。数日たっても表示回数が0のままのキーワードがあれば、入札額や広告審査に問題がないかだけを確認します。

手順6　問い合わせを営業で追い、成約まで記録する

最も抜けやすいのがこの工程です。広告の管理画面で見られるのは問い合わせまでなので、その先の商談と成約は、別に記録しなければ残りません。問い合わせごとに、次の項目を記録しておきます。

問い合わせ日と、どのキーワードのグループから来たか
商談になったか、ならなかった場合はその理由
成約したか、成約した場合はおおよその金額
失注した場合は、その理由（価格、時期、機能など）

BtoBでは、問い合わせから成約までに検証期間を超える時間がかかることがあります。そのため、広告を止めた後も、何週間まで追跡を続けるかをあらかじめ決めておきます。広告の運用と営業での追跡は別の作業であり、担当者を分ける場合は、記録の受け渡し方法も手順2の時点で決めておくとよいでしょう。

実例：約10万円・2週間の検証で何がわかったか

ここでは、ここまでの手順と判定シートを、実際の検証に当てはめた例を紹介します。掲載の許諾をいただいたうえで、社名と一部の訴求内容は伏せています。

検証の条件

検証したのは、業務用リネンのレンタル・洗濯を行うリネンサプライ事業者が、新しい顧客層に向けてサービスを広げられるかという仮説です。条件は次のとおりでした。

項目	内容
期間	2週間
広告費	約10万円
手段	検索広告＋検証用LP
キーワード	30語（完全一致15語、フレーズ一致15語）を、顧客層と訴求ごとのグループに分けて登録
問い合わせの定義	LPのフォームからの問い合わせと資料請求

新規事業の検証についての記事（https://kariad.jp/media/blog15/）も書いているので併せてご確認ください。本記事では、問い合わせの先の商談と成約までを追った結果に絞って説明します。

結果：問い合わせ15件のうち、成約は2件

広告の表示から成約までの件数と、1件あたりにかかった広告費は、次のとおりでした。

段階	件数	1件あたりの広告費
表示	1,850回	―
クリック	129回	約760円
問い合わせ	15件	約6,600円
商談	5件	約2万円
成約	2件	約4.9万円

問い合わせ1件あたりの広告費は約6,600円でしたが、成約1件あたりで見ると約4.9万円になり、約7.5倍の開きがあります。問い合わせの単価だけで需要を判断していれば、獲得にかかるコストを大きく見誤っていたことになります。

なお、問い合わせ15件のうち2件が成約したという割合は、他の商材の目安として使える数字ではありません。件数が少ないため、同じ条件でもう一度検証すれば、この割合は大きく変わりうるからです。この案件で言えるのは、「約10万円の広告費から成約が2件生まれた」という事実までです。

判定シートに当てはめた結果

この結果を、先ほどの判定シートに当てはめると、次のようになります。

優先順位	見る指標	事前に決めていた基準	実績	判定
1	成約	成約1件に許容できる獲得コスト：8～10万円	2件（1件あたり約4.9万円）	GO
2	商談	商談とみなす条件：初回商談設定	5件	―
3	問い合わせ	許容CPA：1万円	15件（1件あたり約6,600円）	GO
4	層ごとの反応	基準は置かない	業者を今まさに探している層で反応。清掃・洗濯の層は5クリックで問い合わせ0件のため判断不能	一部で達成
5	表示回数	基準は置かない	全体で1,850回。強みを前面に出した訴求は0回	―

最上位の成約が2件あり、成約単価も事前に決めていた基準に収まったことから、判定はGOとしました。

判定の決め手になったのは、クリック率や問い合わせ率の高さではなく、成約が出たかどうかでした。上位の指標で結論が出たため、下位の指標に下りて判断する必要はありませんでした。

少額の検証で言えること・言えないこと

少額の検証は、低いコストで判断材料を得られる一方で、件数が少ないぶん言えることにも限りがあります。ここでは、先ほどの実例を使って、その境目を整理します。

件数が少ないと、問い合わせ率の差は誤差に埋もれる

実例では、最も反応が良かった顧客層と、業種名そのものを検索した層とで、次のような差が出ました。「誤差を考えた範囲」は、同じ条件で検証を繰り返したときに、数値がおおむね収まると考えられる幅です。

指標	反応が良かった層	業種名で検索した層	差があると言えるか
クリック率	17.0%（誤差を考えた範囲：約12〜24%）	5.7%（約5〜7%）	言える（範囲が重ならない）
問い合わせ率	20.0%（約9〜39%）	9.3%（約5〜18%）	言えない（範囲が重なる）

※範囲は95%信頼区間（Wilson法）で算出しています。

クリック率は分母となる表示回数が多いため、この規模でも差を判定できました。一方で問い合わせ率は、分母のクリック数が数十件にとどまるため範囲が広く、見かけ上は2倍の差があっても、偶然の範囲を超えているとは言えません。

この実例では、成約と問い合わせの件数だけでは、どの層に絞るべきかを判定できませんでした。そのため、層の絞り込みについてはクリック率まで下りて判断しています。これは判断の順番を入れ替えたのではなく、上位の指標で結論が出なかった部分についてだけ、一段下の指標を使ったということです。問い合わせ率の差まで確かめたい場合は、対象の層に絞って件数を積み増す必要があります。

この検証ではわからないこと

LPと少額の広告による検証でわかるのは、探している人がいるか、手間を払って問い合わせるか、その先で成約に至るかまでです。次の点は、この検証の範囲の外にあります。

成約後の継続率とLTV：成約した顧客が使い続けるかどうかは、契約後の追跡が必要です。有償トライアルの継続率で補います。
価格をどこまで受け入れてもらえるか：料金を変えたLPを並行して出し、問い合わせや商談の反応を比べる方法があります。
予算を増やしたときの効率：広告費を増やしても、同じ単価で問い合わせが取れ続けるとは限りません。予算を段階的に増やし、単価の変化を見ながら拡大します。
検索しない潜在層の需要：まだ課題を言葉にしていない層は、検索広告では測れません。SNS広告や展示会など、別の接点で確かめる必要があります。

誰に任せるか：内製・代理店・調査会社・コンサル・何もしない

需要の検証は、自社で行うことも、外部に任せることもできます。また、検証をせずに進める、あるいは見送るという判断も選択肢の一つです。それぞれの特徴を比較すると、次のとおりです。

選択肢の比較

選択肢	向いている状況	費用の目安	得られるもの	注意点
内製	社内に広告運用の経験者がいて、今後も検証を繰り返す予定がある	広告費＋LP制作と運用にかかる社内の工数	検証のノウハウが社内に残る	自社の仮説に対して判定が甘くなりやすい
広告代理店	検証の後も、そのまま広告で集客を続ける前提がある	広告費＋運用手数料（広告費の20%程度が一般的。最低手数料を設ける会社もある）	運用の技術と、配信の最適化	通常は成果を伸ばす目的で運用するため、検証として条件を固定したい場合は事前に伝える
調査会社	市場規模や属性ごとの傾向を、第三者のデータとして示す必要がある	アンケートは約20万〜150万円、インタビューは30万〜100万円以上	設計の確かな調査データ	問い合わせや成約といった行動のデータは、別の手段で取る必要がある
新規事業コンサル	事業の方向性そのものや、社内体制から見直したい	支援の範囲と期間によって大きく異なり、個別見積もりが中心	戦略、事業計画、実行までの伴走	広告運用などの実行作業が契約範囲に含まれるかを確認する
検証に特化したサービス	仮説はあり、短期間で行動のデータと判定材料がほしい	例：カリアドは検証1回25万円＋広告費（実費）	検証用LP、広告運用、判定の報告書	事業戦略やLTVは範囲外。成約までの追跡は自社の営業が行う
何もしない（検証せずに進める・見送る）	初期投資が小さく、撤退しても損失が限られる。または既存事業を優先すべき時期にある	0円	時間と予算を他に回せる	需要がわからないまま大きく投資すると、撤退するときの損失が大きくなる

※代理店の手数料はWeb幹事、調査会社の費用は前述の公開情報によります。

選び方：検証の後に何をしたいかで決める

どれを選ぶかは、検証の後に何をしたいかで決めるのがわかりやすいでしょう。広告での集客をそのまま続けたいなら代理店が、稟議のために第三者のデータが必要なら調査会社が、事業の方向性から相談したいならコンサルが合っています。続けるかどうかの判断材料だけを短期間で得たい場合は、内製か、検証に特化したサービスが候補になります。

どの選択肢を選ぶ場合でも、判定シートは依頼する前に自社で埋めておくことをおすすめします。外部のパートナーは、検証の後の運用や支援の継続を事業としている場合が多く、当社も検証の後の広告運用を支援しています。そうした構造があっても判断が揺らがないように、何が出たら続けるかという基準は、自社の側で持っておくのが確実です。